Em mercados B2B, gerar mais leads pode ser a resposta errada.
Quando o público é restrito, eficiência não depende apenas de alcançar mais pessoas. Depende de conectar intenção, aderência ao perfil ideal e avanço real no funil comercial.
Este case anonimizado apresenta o redesenho de uma operação de aquisição B2B a partir de uma leitura integrada de Marketing, site, CRM e Business Intelligence.
Os indicadores responderam: redução de 88% no custo por lead no primeiro mês, de 80% no custo por lead qualificado e de 73% no custo por oportunidade nos dois primeiros meses. A conversão do site também avançou de 18% para 21%.
Mas o resultado mais importante não foi um indicador isolado.
Foi a construção de uma visão mais confiável da jornada, permitindo que Marketing, Comercial, Operações e Diretoria acompanhassem o mesmo funil e tomassem decisões a partir de critérios compartilhados.
Mídia fez parte da mudança. Não foi a mudança inteira.
O principal aprendizado é que eficiência só é sustentável quando continua válida depois do formulário.